Archiv pro měsíc February, 2013
Dneska ráno cestou do práce jsem při čtení mobilu na semaforech narazil
na tyhle dva příspěvky:
V tomto kratším článku bych chtěl napsat jak hospodařím
s časem já.
Vybírejte si co budete dělat
To je podle mého vůbec to nejdůležitější. Můžete strávit
v práci 16 hodin denně, ale když budete pracovat na nedůležitých
věcech je to k ničemu. Vybírat důležité věci se naučíte pouze
praxí, zkušenostmi. To v žádné knížce nevyčtete. Neexistuje
universální návod. Souvisí to s cíly. Člověk by měl věcech čeho
chce v různých časových horizontech dosáhnout (dnes, týden, měsíc,
půl roku, rok, 5 let, 10 let). Já osobně v pracovní rovině
nemám plán na více než nějaký 1.5 roku dopředu. Dál prostě
neplánuju. Neumím to. Nevím co za rok a půl bude.
Tady bych okomentoval ten špatně umístěnej
vypínač:
Ten vypínač je asi ve firmě, která se nespecializuje na správně
umístěné vypínače. Není to její byznys. Dělá něco jiného. Chci tím
říct, že tráví svůj čas nad něčím lepším a užitečnějším než je
změna pozice vypínače.
Nezkoumal jsem, ale nedivil bych se, kdyby autor toho tweetu byl UX
designér, grafik nebo obecně geek. Trpí profesionální deformací (a já ji
trpím taky). Spočívá v tom, že chceme mít vše dokonalé. Řešil
(zabývat se) věcmi, které normální člověk, neřeší. Nevadí jim. Kdyby
ten vypínač byl na jiném místě změnilo by se něco? Chodil byste na to
místo častěji? Utrácel tam více peněz? Já si naopak o řešení
s cedulkou myslím, že to vyřešili levně a rychle a makaj a svým
byznysu a nemají čas se patlat s takovýma blbostma jako poloha
vypínače.
U nás ve firmě bychom mohli vyprodukovat 5× více práce
(s 5× více lidmi) v oblasti A/B testování, programování,
obecně zlepšování webu a celého byznysu. Ale vím jistě, že kdybych těch
5× více lidí najal stalo by se následující:
- Bylo by mnohem složitější je řídit. Efektivita práce by šla
podstatně dolů.
- Ti lidé by pracovali na méně a méně podstatných úkolech. Prostě by
začli „přendavat všechny ty vypínače na lepší místa“. Ale to
je k ničemu. Je to škodlivě. Je to činnost pro činnost.
- Naší firmě by výrazně klesnul zisk. Možná bysme na tolik lidí ani
neměli peníze.
Mám s výše uvedeným 2 zkušenosti:
- Měl jsem ve firmě 2 programátory. Druhého jsem najal, protože jsem
měl pocit, že jeden nestačí. Že je tam tolik úkolů, že když budeme mít
dalšího, zvládneme jít rychleji dopředu a firma více poroste. Chyba.
Nedostatek prostředků (lidí, peněz) je strašně užitečná věc. Ukázalo
se, že ten druhý programátor dělá jenom zbytné věci. Ty věci,
o kterých jsme jako trochu doufali, že by mohli pomoci. Desítky
vylepšení, opravy desítek malých chybiček (které se projeví
u 2 zákazníků z 15 000 tisíc měsíčně). Prostě
chyba. Takové chyby se neopravují. Je to škodlivé. Je jednodušší se lidem
třeba omluvit (pokud to snižuje jejich komfort nákupu).
- Druhý případ je náš provozní manažer. Asi před rokem jsem měl
pocit, že neumím firmu řídit. Co řeknu tak se neudělá. Lidi neplní
úkoly atd. Tak jsem v srpnu najal provozního manažera. Hlavním úkolem
byla optimalizace firemních procesů, hlídání nákladů, kontrola zda lidi
dělají co mají. Nemyslím, že jsem najal neschopného člověka. Nedopadlo
to dobře. Ve firmě se mnohem více komunikovalo, ale výsledek to
nepřinášelo. Já jsem strávil obrovské množství času diskusemi
s ním o koncepci. Když provozní manaže odešel stalo se
následující – mám mnohem více času. I lidi začli poslouchat a
vše najednou začalo jít skoro jako po másle. Může za to malinký posun
v mém přístupu ke kolegům.
Emaily
Většinu dnů otevírám až po obědě. Prostě se ráno kouknu do svých
Things (GTD nástroj) a plním úkoly. Když je nějaký z úkolů poslaná
emailu není to problém. Otevřu emailového klienta napíšu ho a
nepřečtené emaily ignoruju.
Synchronní vs. asynchronní komunikace
Když s lidmi z týmu nebo i s ostatními firmami něco
řešít vždy přemýšlím, jestli je lepší řešit to po emailu nebo
telefonem. Skoro bych to shrnul do pravidla – když používáš
asynchronní komunikaci (email, basecamp) a po 3 konverzacích to nevede
k cíli skonči s tím a druhé straně zavolej. Telefonát předem
domluvte. I scénář a cíl hovoru. Během 10ti minut vyřešíte víc,
než za několik dní pomocí asynchronní komunikace.
Nejde jenom o to kolik času vám zabere telefonát a kolik email.
Telefonem to vyřešíte hned. Emailem vám mohou konverzace zabrat několik
dní. Čas je důležitý.
Schůzky
Před léty jsem se scházel s každým kdo mi schůzku navrhnul. Teď
je to skoro opačně. Dostat mě na schůzku je pro ostatní dost těžkej
úkol. Dost schůzek odmítnu, protože mě jednoduše nepřijde efektivní se
kvůli dané věci scházet. Typickým příkladem jsou schůzku
s mediálkama ohledně různých reklamních kampaní, inzerce
v novinách, časopisech. Všechny tyhle schůzky ruším. Za několik
posledních let mám ty zkušenosti, že ani jedna z těchto schůzek
nepřinesla firmě žádný měřitelný úspěch. Nevím čí to bylo chyba.
Možná moje – že jsem byl špatný klient, navrhnul jsem špatné
kampaně, špatné inzeráty. OK. Beru. Proto dělám jiné věci, tam kde vím,
že jsem silný.
Žádné vyrušování
- Teď už mám samostatnou kancelář, ale když jsem bych v kanceláři
společně se 2 kolegyněmi měl jsem na stole cedulku (přeložený list
papíru), která měla 2 strany. První strana s nápisem
„Nerušit“. Druhá strana „Můžete rušit“. Věděli,
že když mám cedulku „Nerušit“ musí to být opravdu smrtelně
vážné, aby mě vyrušit mohli.
- Skype zapínám na 10 minut denně. Gtalk ani ostatní online
komunikační nástroje nepoužívám.
- Telefon mám v režimu Do not disturb. Zazvoní to pouze když volají
lidi z mých favorites a nebo když někdo volá tuším 2× za
sebou.
Sport
4 x týdně se seberu a jdu cvičit do posilovny, kterou mám cca
300 metrů od kanceláře. Cvičím od 10 do 11 hodin. Mnoho
z vás si možná řekne, že to je ten nejproduktivnější čas a je
škoda ho promrhat cvičením. No nevím. Od té doby co cvičím mám více
energie, cítím se líp, možná vypadám líp. Važte si sami sebe a nebojte
se vyčlenit si jenom pro sebe část pracovní doby.
Jak jsme ušetřili ve firmě denně několik člověkohodin a udělali
kolegy šťastnější
S jednou kolegyní máme pravidelné 10ti minutové telefonáty.
S tím souvisí i jedna věc, která ohromně naší firmě pomohla
(Ilonko nezlob se, že to takto píšu :). Ilona je hyperaktivní člověk
s obrovskou energií. Nedokážete si to představit. Problém byl, že
denně si několik desítek minut psala online pomocí Skypu, Gtalku nebo
telefonovala s ostatními členy našeho týmu. Také psala (snad desítky)
komentářů do našeho firemního Basecampu. Často do vláken, kterých se ani
neměla účastnit. Ilona byla schopná vytvořit stejný traffic, jako zbytek
naší firmy dohromady. Bylo to díky její povaze, potřebě komunikace,
potřebě zlepšovat věci. A taky díky tomu, že nebyla daná žádná
pevná pravidla pro komunikaci. Respektive ona byla daná, ale v jejím
případě selhávala.
Proto jsem vymyslel následující:
- Ilona bude zapisovat všechny věci, o kterých se se mnou chce bavit
(ty věci, kterými dříve zavalovala všechny kolegy) do speciálního todo
listu v Basecampu.
- Budeme mít denně 10 minut Skype call. Po 10ti minutách se odpojím
(když trochu přeženu) i kdyby jsem byl uprostřed věty. Co se
nedořeší jeden den, dořeší se ten druhý.
- Během Skype talku budeme probírat pouze věci z toho todo listu
- Ilona má zákaz psát do Basecampu kamkoliv jinam, používat Gtalk, Skype
ke komunikaci ve firmě kromě případů, kdy si s druhou stranou dohodne
call na určitý čas, call ma jasný scénář a jasné cíle co je potřeba
vyřešit. Žádný Skype call nesmí trvat více jak 30 minut.
Funguje je to skvěle. Všichni jsou šťastnější. Mám z toho
opravdu radost.
Celý článek 28. February 2013
Poslední dobou jsem na webu četl několik článku na téma – moje
nápady na podnikání. Několik příkladů:
V seznamu jsou věci, o kterých jsem v minulosti uvažoval,
že rozjedu. Nejsou to tedy jenom rychlé nápady, ale věci, nad kterými jsem
často i několik měsíců uvažoval. Většina z toho je už
několik let stará.
Fulfilment pro eshopy
Tak se mi před léty urodilo v hlavě, že když tak dobře umíme
zvládnout logistiku ve vlastní firmě, mohli bysme tuhle službu nabízet.
Eshopy by u nás skladoval zboží a my bysme mu ho zabalili a poslali.
Teď zpětně vidím jak jsem byl naivní – v té době jsme měli
zkušenosti jenom s pár srovkami objednávek denně v maximu, né
dost pro tuhle službu.
Proč jsem se rozhodl do toho nejít:
- potřeba velkých prostor – ty já teď nevlastním a
nejsem ani expert na jejich sehnání. Byla by potřeba hala s minimálně
1000 m2. K tomu temperovaná – aby to fungovalo i v
zimě.
- náročné na lidi – bylo by potřeba sehnat spoustu
lidí na balení. Někdo by je musel školit. Muselo by to být pružné –
aby se pokryly např. Vánoce.
- malá ziskovost – tohle souvisí i s cílovkou.
Malé, střední nebo velké eshopy? Velké si to dělají sami a je to část
jejich know-how. Malé – to jsou one man show – balí pár
objednávek po večerech a posílají cestou do práce. Takže zbývají
střední eshopy – tady majitelé zatraceně hlídají náklady.
A když nekomu nabídnete zabalení balíčku za 15 Kč zdá se jim to
moc.
Nástroj na cenotvorbu pro eshopy
V Maternii máme napsaný nástroj na sledování konkurence.
V minulých článcích jsem se o něm myslím rozepisoval. Vyvíjíme
ho už 4 roky. Máme už několikátou generaci.
Vstupní data jsou – nákupní cena, naše prodejní cena, počty
prodaných kusů v jednotlivých dnech, ceny konkurence.
Výstup – návrhy jak změnit cenu produktů tak, aby se maximálně
naplnily byznys cíle zákazníka (max. marže, obrat…)
Existující konkurenti:
Proč jsem se rozhodl do toho nejít:
- stav ecommerce – projekt vyžaduje, aby eshopy
nastavili svoji pricingovou strategii. Nakonfigurování systém – jak se
bude chovat při nejrůznějších okolnostech. Blbý je, že málokterý eshop
má tohle rozmyšleno. Eshopy vědí, že chtějí hodně prodávat. Ale už
míň vědí za jakou cenu.
- velká složitost projektu – Ač to možná tak
nevypadá, implementační náročnost je poměřně veliká. Problém číslo 1
– stahování obrovského počtu stránek denně (řádově vysoké stovky
tisíc stránek denně jenom pro ČR). Ale tohle by se asi nějak vyřešit
dalo. Problém číslo 2 – párování produktů. I takoví matadoři
jako Zbozi.cz a Heureka.cz tohle uspokojivě neumí. Je hloupé si myslet, že
my bysme to uměly (rychle a levně) líp. Přitom na správném párování
produktů náš systém dost stojí.
- problematická legálnost – podle právníke je sice
pouhé stahování cen robotem ze stránek eshopu legální, ale lovebrand by
z nás asi nebyl. Stejně jako část eshopů nemá rádo zbožové
vyhledavače, část eshopů by nechtěla být sledována naším nástrojem.
Ale my je sledovat potřebujeme…Je tu dilema.
- složitá integrace u klientů – nástroj by
potřeboval být napojen na informační systém zákazníka tak aby dobře
pracoval. To je „blocker“. Narazíte na zeď. Málokdo vás pustí
k sobě. Dalším problémem jsou data – jsou docela citlivá –
posílali vy byste několik kolik čeho prodáte a za kolik to nakoupíte. Já
ne.
Box s cenami konkurence na detailu eshopu
Tento projekt pracuje se stejnými daty jako nástroj pro cenotvorbu. Jedná
se o box s cenami konkurence na detailu produktu.
Toto jsem si dokonce experimentálně otestovat na několika našich webech.
Viz následující obrázek – jedná se o tabulku s názvem
„Garantujeme férové ceny“.
Proč jsem se rozhodl do toho nejít:
- nefungovalo to – A/B testy ukázaly, že to na všech
4 testovaných webech vedlo ke zhoršení konverzního poměru.
Nástroj na optimalizaci skladových zásob
V Maternii máme na optimalizaci skladových zásob napsaný systém.
Pracuje výborně. Psal jsem o něm v předchozím článku. Jednu
dobu jsem si říkal, že když už jednou systém máme hotový, a tak pěkně
pracuje mohl bych ho nabídnout i dalším firmám.
Systém by natáhnul historická data o prodejích. To by se doplnilo
o další metadata. A výsledkem by bylo kolik čeho objednat.
Před nedávnem jsem objevil skvěle vyhlížející český projekt http://www.inventoro.cz, který
přesně tohle dělá.
Proč jsem se rozhodl do toho nejít:
- složitost integrace – aby to bylo bez práce systém
by musel automaticky natahovat data o prodejích, navrhovat kolik objednat
a následně nejlíp bez jakékoliv další ruční práce, provést
objednávku. To vyžaduje těsnou integraci se systémem klienta.
- strach o data – pošlou nové neznámé firmě
svoje citlivá data. O tom co se v minulosti jak prodávalo. Co mají
skladem teď?
- neznalost trhu – neměli jsme vymyšlený
distribuční model. V této oblasti (B2B) jsme neměli žádné
zkušenosti
Síť výdejních míst pro eshopy
Na VašeČočky.cz máme 42 výdejních míst, na
VašeŠošovky.sk dalších 14 výdejních míst.
Máme poměrně velké knowhow s jejich sháněním, logistikou a celým
fungováním systému. Tak proč to nedělat pro všechny a něco na tom
nevydělat?
Existující konkurence v ČR:
Proč jsem se rozhodl do toho nejít:
- velké riziko zpronevěry peněz – výdejní místa
prostě neodvedou vybrané peníze
- malá ziskovost – existující projekty inkasují od
eshopů kolem 30 Kč. Odhaduji, že čistý zisk z jednoho vydané
balíčku je do 5 Kč.
- v tomto oboru již podniká konkurence
z čoček
Nástroj na moderaci obsahu
Tohle není uplně můj nápad, ale nápad mého kolegy z Avedye
(později ItPlace) Honzy Šmuka. Pracovali jsme pro francouzksou firmu, která
měla dobrý byznys z moderace obsahu pro francouzske webu pro náctileté.
Ve Francii je (alespoň v té době byla) moderace povinná –
provozovatel eshopu nesl zodpovědnost za nezávadnost veškerého obsahu
i toho generovaného uživateli.
Jak to mělo fungovat – někdo napíše komentář na web. Komentář
se ihned nezobrazí, ale jde na moderaci. Moderátor příspěvěk přečte a
schválí nebo zamítne. Po schválení se příspěvek zobrazí na webu.
Proč jsem se rozhodl do toho nejít:
No my jsme do toho vlastně šli :) Celý systém jsme naprogramovali. Za cca
14 dní byla první verze na světě. Tak jsme obeslali cca
50 subjektů v ČR (zpravodajské servery, diskusni servery)
s nabídkou našeho systému. Skončilo to fiaskem. Byl jediný zájemce
– tuším nějaký server pro děti. Chtěli to pouze v případě,
že jim to dáme napořád zdarma. Tím byl nápad zvalidován.
Eshop se zbožím, které se dobře prodává
Tohle je jeden z mých čerstvějších nápadů. Myslím, že dneska
už není zajímavých komodit, ale jsou pouze zajímavé produkty. Které
často mají jepičí život – za pár týdnů nebo měsíců už
o ně není zájem.
Podařilo se mi vymyslet framework (nebo pracovní postup) pomocí
kterého:
- jsme dokázali rychle vytipovat zajímavé produkty (řádově kolem deseti
nových produktů denně)
- rychle a levně zvalidovat, zda jsou produkty dobře prodejné (prodáme
hodně produktů s malými marketingovými náklady)
- pak už zbývá jenom dobře nakoupit
Proč jsem se rozhodl do toho nejít:
- nemáme knowhow v nákupu jiné komodity než kontaktní
čočky
- velká náročnost, krok do neznáma – rozjíždět
takto od nuly projekt, kde víte že chcete něco prodávat, ale nevíte ještě
co, nevíte za kolik to nakoupíte je dost velký risk. Měl jsem pocit, že do
toho musím jít buď naplno a nebo vůbec. A uplně opustit čočky se mi
nechtělo. Také jsem tento nápad dostal v době, kdy jsem dost tápal jak
s čočkařským byznysem dál. Měl jsem pocit, že už není moc
možností jak jej posunout. Naštěstí se mi rozsvítilo a já ty možnost
našel. Možnosti neuvěřitelné!
Celý článek 18. February 2013
Tento článek nebude jenom o www.vasecocky.cz, ale i o všech
našich ostatních eshopech. Správně by mělo být napsáno „Analytika
v Maternii“ (což je název naší firmy).
Článků o tom, že dnešni firma by měla být řízená pomocí
„data driven“ přístupu je napsáno hodně. Já se v tomto
článku zaměřím na některé metriky, které sledujeme v naší firmě.
Schválně neposkytnu uplný výčet, ale pouze to co považuju za
nejdůležitější, zajímavé..plus si pár es nechám v rukávu :)
Zákazníci
- Počet nových zákazníků – pro každý eshop
sledujeme každý měsíc počet nových zákazníků. Nejsou důležitá
absolutní čísla, důležitý je trend. Obecně nejde říct jestli je jedině
správně když měsíční počet nových zákazníků roste. Často se nám
stalo, že jsme po několik měsíců nové zákazníky „bagrovali“
z nějakého nového marketingového kanálu, než si nás konkurence
všimla (rozuměj okopírovala náš marketing) a noví zákazníci
z tohoto kanálu klesli třebas na polovinu.
- Počet vracejících se stávajících zákazníků –
tady je to (alespoň pro náš čočkařský byznys) bez debat. Pokud se vám
každý měsíc nezvětšuje počet vracejících se zákazníků děláte něco
špatně. S tím, jak průměrná hodnota objednávky neustále klesá,
marže stále klesá, náklady na marketing (nové zákazníky) naopak stále
stoupají jsou vracející zákazníci jediná věc, která vaši firmu udrží
při životě. Jednou za čas uděláme průzkum a obvoláme zákazníky,
kteří třebas několikrát nakoupili a teď už dlouho ne – a přitom
podle našich odhadů jim už čočky musely dojít. A to se pak člověk
dozví zajímavé věci (to je jedno z es, které si nechám v rukávu
:). Možná u většiny eshopů hraje velkou roli sezónnost –
v září až prosinci stejně tržeb jako za celý zbytek roku. I tak
se nechají vysledovat trendy. Lze porovnávat třeba stejné měsíce
v několika letech za sebou.
- Zdroje odkud chodí nový, vracející se zákazníci
– u nás ke každé objednávce ukládáme zdroj, ze kterého
přišel zákazník, který nakoupil. Obecně se snažíme, aby zákazník,
který u nás už jednou nakoupí pak nechodil na jakýkoliv placený
marketingový kanál (např. fulltext, ppc, zbožové vyhledavače). Protože
jinak si kupujete jednoho a toho samého zákazníka vícekrát. U nových
zákazníků je to také důležité. V zásadě trochu suplujeme data,
která máme v Google Analytics, ale nemáme data agregovaná jako tam, ale
per user. Zdroj máme rozdělené jinak než v GA – ne podle referera
nebo marketingového kanálu. Speciálně rozlišujeme naše + neplacené zdroje
– emaily, sms, přímé přístupy – a zbytek (fulltext, ppc,
zbožové vyhledavače). Cílem samozřejmě je maximum zákazníků mít
z neplacených zdrojů. Eshop musí mít vymyšlenou strategii jako toho
dosáhnout. V dnešní době (na komoditním zboží) téměř nejde
vydělat na tom, že si budete zákazníky kupovat.
- Customer lifetime value zákazníků z různých
zdrojů – na WebTop100 vystoupil v roce 2010 Martin
Pěnička z TisknuLevne.cz s prezentací Jak pracovat
s Customer Lifetime Value při vyhodnocování kampaní. Porovnává
tam cenu za konverzi a průměrnou hodnotu objednávek zákazníků ze dvou
různých zdrojů – Zbozi.cz a Firmy.cz. Cena za konverzi ze Zbozi.cz
64 Kč a průměrná hodnota objednávky 1749 Kč.Z Firmy.cz je
to 138 Kč a 1848 Kč. Přesto pro ně jsou výnosnější zákazníci
z Firmy.cz. Ne pouze kvůli větší hodnotě průměrné objednávky, ale
zejméná kvůli nesrovnatelně větší loajalitě. Jednoduše řečeno –
zákanzík, který poprvé přijde z Firmy.cz udělá více a větších
objednávek.
- Cena za konverzi – pro šikovného obchodníka je
cena za konverzi možná přežitá metrika. Je nutno brát v úvahu
customer lifetime value získaného zákazníka. Můžete si dovolit zaplatit za
nového zákazníka 1000 Kč i když vám jeho první objednávka
vydělá jenom 600 Kč. Důležité je co se bude dít potom –
nakoupí znovu? přivede k nám další nové zákazníky?. Hodně
záleží na tom, v jaké fázi se už web nachází. Dá se říci, že se
u všech našich eshopů stavíme k ceně za konverzi jinak.
U zaběhnutých eshopů už máme customer lifetime value zákazníků
z jednotlivých kanálů spočítanou a snažíme se cenu za konverzi
optimalizovat (s tím, aby počet konverzí neklesal). U nových
naopak házíme peníze do marketingového kanálu, sbíráme data a když jich
máme dost rozhodujeme se. V každé zemi kde jsme to funguje trošku
jinak.
Graf
měsíčního počtu nových zákazníků pro tajné období. Červená tlustá
čára jsou všechny eshopy dohromady.
Graf
měsíčního počtu objednávek pro tajné období. Červená tlustá čára
jsou všechny eshopy dohromady.
Newslettery
Tohle bude asi nuda – myslím, že tohle už většina eshopů měří.
Ale přece:
- Počet doručených (procento) newsletterů – rád se
přiznám, že jsme tohle ještě před několika měsící neměřili.
Používali jsme na rozesílání vlastní mailingový systém, který
doručení nedokázal měřit. Teď používáme Mailgun.
- Bounce a dropped emaily – jaké emaily nejsou
doručeny. A proč? U nás to bylo na začátku měření 10 %.
Nejdůležitější chyby – špatný email (překlep), zákazník má
plnou emailovou schránku. S tím pak dál pracujeme. Když takových
problémových emailů máte několik tisíc vyplatí se je projít a třeba 70%
z nich dát dopořádku.
- Počet odhlášených lidí z newsletteru –
tohle je pro nás hodně důležitá metrika. Nechceme lidi štvát přiliš
častým mailingem. Na druhou stranu ho chceme využít na maximum. Počet
odhlášených lidí ovlivňuje frekvence rozesílání ale i zajímavost
nabídky. Na stránce s odhlášením se snažíme zákazníka
přesvědčit, aby zůstal. Překvapivě se nám to u velkého procenta
lidí daří.
- Počet prokliků a objednávek z newsletterů –
tohle je klasika. Asi není co dodat.
- Cena za konverzi – jak velkou slevu nebo dárek nás
jedna objednávka stála. V našich newsletterech se opakovalo několik
druhů nabídek – poštovné zdarma, sleva (procentuální nebo
absolutní), dárek. Když jsme si spočítali náklady na newsletery za
poslední rok vyrazilo mi to dech. Dělaji jsme drahý, mrhavý marketing. Tak
jsme to změnili. Dovolím si tvrdit, že teď jsou zákazníci i my
spokojenější.
- Časy odesílání – abychom vychytali nejlepší.
S tím stále experimentujeme. Tady spíše boříme mýty. Vždycky
rozešlu newslettery v době kdy se to nemá – a ejhle – je
z toho rekordní počet objednávek. Možná je to právě kvůli tomu, že
všichni ostatní to dělají dobře, odesílají v jiné časy, a naše
newslettery jsou logicky v inboxech zákazníků jako jediné :)
Sklad
Jeden z našich klíčových podsystémů. Bez něj bysme byli uplně
paralizovaní. Máme sice jenom cca 400 produktů, ale z toho je víc
než polovina čoček. Průměrná čočka má kolem 150 variant –
různé dioptrie, průměr, zakřivení (to jsou ty základní parametry
čoček). K tomu můžeme přidat ještě – osu, cylindr, adici,
barvu. A dostaneme se k tomu, že některé čočky mají
i desítky tisíc variant. Bez systému, který dokáže predikovat
spotřeba a automaticky (a nejvýhodněji) objednat to správné množství,
správných variant čoček na sklad, bychom už dávno skončili. Čočky
možná vypadají jako logisticky jednoduchý byznys, ale opak je pravdou.
- Vývoj průměrných skladových cen – pro každý
produkt evidujeme průběh skladové ceny (naší nákupní ceny v čase).
Důvodů je několik. Za prvé – motivace pro naši nákupčí – má
na tom postavené prémie. Za další – když se dramaticky zvýší
prodejnost nějakého produktu (a vy si toho jinak nevšimnete) můžete
přijít za dodavatelem a nakoupit víc kusů na sklad. Za lepší ceny
samozřejmě.
- Hodnota skladu – jednoduchá metrika. Potřebuju
vidět hodnotu skladu v průběhu času.
- Automatické doobjednávání na sklad – tohle není
uplně analytika, ale aktivní část systému. Trochu jsem ji už popsal
výše. Nás řešíme tzv. denní doobjednávky, které řeší ze 100 %
automat. Doobjednává na sklad zboží, na které čekají zákazníci a dále
zboží, které je nutné pro tzv. kritickou skladovost – tak aby se
nestalo, že nám nějaké zboží uplně dojde. Vedle toho systém vytipovává
pro nákupčí zboží pro tzv. velké nákupy. To jsou nákupy stovek, tisíců
kusů zboží. Systém je hlásí dostatečně dopředu tak, aby mohla měla
dostatek času vyjednat nejlepší nabídku.
- Produkty s velkým počtem prodaných kusů a malou marží na
kus – to jsou produkty, kde malinké zvýšení koncové ceny
udělá obrovské zvýšení absolutní marže.
Produkty
- Vývoj prodejnosti v čase – máte produkt,
který se posledních 6 měsíců dobře prodává – třeba
500 kusů za měsíc. A poslední měsíc jste jich prodali jenom 200.
Proč asi? Na to nám systém přímou odpověď nedá, ale problémové
produkty nám vylistuje. Nalezení příčiny ale zabere většinou jednotky
minut, vyjímečně desítky.
- Vývoj absolutní marže v čase – na
měsíční bázi máme žebříčky top produktů celkově i pro každý
eshop zvlášť.
- Žebříček produktů podle marže na kus, absolutní marže,
počtu prodaných kusů – na měsíční bázi. Pro každý eshop
i celkově.
- Nejoblíbenější bonusové produkty – velmi
důležité. Sledujeme pro každý web jaké bonusové produkty jsou oblíbené.
A podle toho plánujeme třeba newslettery a další aktivity.
Eshopy
- Průměrná výše objednávky
- Počet objednávek podle způsobů platby, dopravy –
např. výdejní místa vs. zbytek dopravy
- Průměrná marže z objednávky – zajímavá
metrika. Jenom v našem čočkovém byznysu jsou obrovské rozdíly mezi
jednotlivými eshopy. Prozradím, že 1 objednávka na jednom
z našich eshopů, udělá stejnou marži jako 10 objednávek na
našem v tomto ohledu nejslabším eshopu.
- Průměrné procento marže – celková relativní
marže pro každý eshop zvlášť i celkově.
- Průměrná cena vybraného, zaplaceného poštovného
– je zajímavé porovnat celkové firemní náklady na dopravu a peníze
vybrané za dopravu od zákazníků. V našem případě je to díky
vydejním místům – a osobním odběrům zdarma – silně dotovaný
byznys. Postupně se nám daří docela dobře nacházet cesty jako to
zlepšovat. Třeba zdražením poštovného na jednom eshopu jsme dokonce
zvýšili konverzní poměr.
Graf
relativního procenta marže našich eshopů pro „tajné“
období. Prozradím, že zelenou barvou jsou www.vasecocky.cz a ten obrovský propad je
zapříčiněn slevovou akcí na Zapakatelu.
Pricing
- Změny cen konkurence – sledovat ceny konkurence je
dobré. Ne paranoidně, ne se stresem, ne všechny konkurenty, nesmíte nad tím
trávit mnoho času. Důvodů pro sledování konkurence je mnoho. Dva
nejdůležitější – zákazníci (část) se o ceny konkurence
zajímá také. Ceny konkurence ovlivňují vaše prodeje (jak která
konkurence, jak která změna ceny). Takže dlouhodobě ceny konkurence
ignorovat nelze.
- Nové produkty konkurence – šikovná věc. Neunikne
nám žádný nový produkt konkurence. V praxi to znamená, že jsme
často první v ČR kdo uvede nějaký produkt na trh díky tomu, že
sledujeme také konkurenty v Německu, kde je trh o něco
napřed.
- Vliv změny ceny konkurence na naše prodeje –
souvisí s prvním bodem – často zjistíme, že i když
konkurence zlevní, naše prodeje to střednědobě neovlivní.
Zbožové vyhledavače
- Ceny na zbožových vyhledavačích – nesoupeříme
cenou, ale chceme vědět za jaké ceny mohou nakoupit návštěvníci
zbožových vyhledavačů. Chceme vědět na jakých pozicích jsou naše
eshopy.
- Procento obratu ze zbožových vyhledavačů – díky
bohu, že u našich eshopů je to v souhrnu méně než 10 %.
Výdejní místa
- Počet vydaných objednávek v čase – pro
jednotlivá výdejní místa i celkově po měsících.
- Průměrná hodnota objednávky, průměrná marže na
objednávku – objednávky do výdejních míst mají menší
hodnotu než ty, za jejichž dopravu zákazníci platí. Je to logické –
je to zdarmo. Na první pohled špatné pro nás, ale zákazník chodící si
pro objednávky do výdejního místa je pro loajálnější. Méně odchází
ke konkurenci. Změřeno.
- Spokojenost zákazníků s výdejními místy (dostupností,
oblusluhou, otevíracími hodinami) – toto sledujeme pomocí
Heureka dotazníku tak pomocí vlastního průzkumu.
Heureka dotazníky
- Párujeme dotazníky s objednávkami – každý
dotazník s textovým hodnocením nebo s horším celkovým
hodnocením než 4, je prozkoumám pracovnícemi zákaznického servisu.
Výsledky shromažďujeme a na týdenní bázi vyhodnocujeme. A děláme
změny. Každý týden uděláme několik změn k větší spokojenosti
zákazníků.
- Vyhodnocujeme spokojenost v čase – podle jednotlivých
kriterií – na měsíční bázi vyhodnocujeme spokojenost lidí
s délkou dodací lhůty, kvalitou zboží, kvalitou komunikace.
Architektura našeho systému
Máme napsaný eshopový systém na míru. Základem je PHP (Zend Framework),
Mysql, Apache. Kód, který náleží klasickým eshopovým funkcím, tvoří
cca 10 % kódu. Zbytek je ta výše uvedená chytristika.
Vše jsme si vyvinuli sami na základě požadavků, které během růstu
naší firmy přicházely.
Databáze má teď cca 180 databázových tabulek. Dohromady cca
15 000 000 řádků v tabulkách. Takže žádné big data, ale
uplný drobeček to také není :) Všechno běží na jednom silném
stroji.
Celý článek 16. February 2013
Před nedávnem jsem někde na Twitteru (myslím, že to napsal Petr Ocásek)
četl, že mít děti jsou pro podnikání (rozjíždění startupu)
konkurenční nevýhoda. Se stejným názorem se poslední roky střetávám
běžně když na děti přijde řeč. Já na to mám opačný názor.
Proč si myslím, že mít děti je (nejen v podnikání) konkurenční
výhoda:
- Naučíte si více vážit svého času. Ano. Když nejsou
děti je více času. Ale času máme všichni stejně – den má
24 hodin. Je jen na nás jak ho využijeme. Hluboce věřím tomu, že 80%
věcí, co děláme v práci, jsou naprosto zbytečné (a firmy, které
toto číslo dokáží snížit na 70% válcují ty ostatní). Hluboce věřím
tomu, že i když jsme v práci 8 hodin skutečně efektivních
(doba kdy pracujeme naplno, naplno se soustředíme) je maximálně
5 hodin. U těch nejlepších. Teď, když trávím v práci
méně času se více soustředím na to, abych – vybíral ty
nejdůležitější úkoly, pracoval efektivně (bez zbytečných prostojů),
delegoval.
- Naučíte se lépe hospodařit s časem. Dříve jsem
trávil v práci 12 hodin denně. Téměř bez výjimek. Teď je to
2× týdně 10 hodin, 3× týdně 7 hodin. K domu ještě
3× týdně (v pracovní době – před obědem) posilovna.
Přesto jsem si jist, že udělám více práce. Striktně rozděluju svůj čas
– jedna firma (Maternia), druhá firma (Optiscont), rodina, přátelé a
čas, který mám jenom sám pro sebe. Když se věnuju dětem, neexistuje,
abych pracoval. Když jsem s dětma chci čas využít co nejlíp. Proto
neexistuje, aby společný čas byl společné sledování televize. Vždy je to
aktivita, která nás všechny potřebuje naplno – sport apod.
- Naučíte se lépe plánovat. Každý den ráno vozím
dcerku do školky, 3× týdně vyzvedávám, každý večer ukládám ke
spánku. Snažíme se každý víkend naplánovat minimálně z 50%
společný program. Super průprava pro plánování. Konečně pochopíte (jste
přinuceni pochopit) o čem celé plánování je.
- Naučíte se lépe vysvětlovat co děláte a vnímat věci
v jiném kontextu. Často se mi stalo, že se mě dcerka (teď jí
bude 5 let a už má sofistikované otázky) ptá, co teď v práci
dělám. Nebo za mnou přijde do pracovny a chce vysvětlit co právě dělám.
Vždycky jí odpovím. Ale připravit si odpověď, která je jednoduchá a
pochopí ji 5ti leté dítě, není vždycky snadné. Zjistil jsem, že když
nejsem schopen to co prově dělám vysvětlil své 5ti leté dcerce, je to
kravina a měl bych to přestat dělat. Úžasný je vidět dcerku jak si
poslechne jak jí to vysvětluju a pak řekne: „Aha tatínku, takže Ty
děláš tohle…“. A teď to převypráví ve své řeči.
Neříkám, že postačující podmínka pro úspěch toho co děláte, je aby
to pochopilo 5ti leté dítě. Ale moje zkušenost je, že je to minimálně
hodně dobře, když to pochopí. Dospělí sice mají více zkušeností,
pochopí toho víc, ale zase nemáte jejich pozornost, nebudou vám věnovat
tolik času. Tím se to skoro vyrovná.
- Naučíte se lépe mluvit, číst a artikulovat. Dobrá
průprava pro mluvení před ostatními. Každý den čteme pohádky. Dávám si
záležet, aby se moje dcerka naučila dobře vyslovovat. Aby dobře doruměla
tomu, co čtu. Proto se snažím i jasně artikulovat. Kromě toho –
tím, že denně nahlas čtu teď čtu rychleji a rychleji i vstřebám
(pochopím) co je napsáno. Ne o moc líp, ale o takových 20% ano.
Vyzkoušeno.
- Naučíte se odpovídat na milion otázek
„Proč?“. Když dítě trochu povyroste, začne se
100 denně ptát na věcí otázkou proč. Chce odpovědi. Skoro vždycky
když odpovím následuje další proč, které navazuje na moji odpověď.
- Poznáte spoustu úžasných věcí z dětského
světa. Strašně rádi chodíme třeba do kina. Líbí se nám stejné
věci – poslední dobou třeba Rebelka a Raubíř Ralf. Dneska
jsou ty animáci tak vymakaný, a zajímavý pro dospělýho, že to není jenom
pěkná vizuální podívaná pro děti. Rebelku jsme koupili i na iTunes a
když se na to Lucka dívá často se dívám s ní. Chodíme bruslit,
jezdit na kole…Prostě děláme spoustu aktivit, který jsou dobrý pro
nás pro oba. Pro všechny. Pro celou rodinu. Máte pak pocit, že když
odpočíváte (nejste v práci) využíváte ten čas naplno. Dívání se
na televizi už nepovažuju za odpočinet, ale za pouhé maření času. Na
televizi se skoro nedíváme.
- Naučíte se zodpovědnosti. O dítě je potřeba se
postarat. Každý den. Bez výjímek. I když se vám nechce. A to je
super! Přesně tohle je potřeba zažít. Nakonec si to zamilujete. Pochopíte
to. Pak Vám najednou přestane dělat problém chodit 4× týdně do
posilovny, chodit doma na alpitrack – prostě jsem to prohlásil za zvyk.
Za věc co mám rád a chci ji dělat. Dítě Vám pomůže (toho slona ve vás
– tu část člověka, která potřebuje emoce k učinění změn
v životě) ke změně svého chování. Jde to jednodušeji.
- A pár dalších bodů:
- Zažijete strašně legrace.
- Naučíte se líp zvládat stres.
- Naučíte se nemyslet jen na sebe.
Jaké jsou vaše zkušenosti?
Celý článek 10. February 2013
Rozebráno – kromě 3 knih vše bude v Node5.
A Node5 k tomu dodává – berem vsechny! a kdyz by nekdo nejakou
potreboval, muze se u nas pro ni stavit ;)
Je na čase hodit za hlavu moji programátorskou minulost. Mám cca
50 knížek o programování, kterých se rád zdarma
zbavím. Dávám tomu tak měsíc, pak půjdou do tříděného odpadu.
Ideální by bylo, kdyby si je někdo vzal najednou – napadá mě –
co třeba Node5 – tam je plno technologických startupů – nechcete?
Klidně knížky osobně odvezu (po Praze).
Tady je seznam knížek.
- Adobe Photoshop 6 – uživatelská příručka (CZ)
- JSP – podrobný průvodce začínajícího tvůrce (CZ)
- Flash 5 pro grafiky a tvůrce webů (CZ)
- Dynamické HTML 2. vydání (CZ)
- Web development with Java Server Pages (EN)
- Acegi security framework – reference documentation 0.9.0 (EN)
- Better builts with Maven 2.0 (EN)
- Sql and Plsql (EN)
- Beginning Java server pages (EN)
- Hibernate reference documentation 3.0.5 (EN)
- Patterns of enterprise application architecture (EN)
- Seam contextual components 1.0.1 (EN)
- The Java EE 5 tutorial 3rd edition (EN)
- Begining Jboss Seam (EN)
- Your first cup – An introduction to the Java EE platform (EN)
- Design patterns Java workbook (EN)
- Spring reference documentation 1.2.6 (EN)
- Pro Ejb 3 – Java persistence API (EN)
- Spring Webflow reference documentation 1.0.1 (EN)
- Hibernate in Action (vytistena) (EN)
- Design patterns Java companion (EN)
- J2EE development without EJB (EN)
- CSS pro zelenáče – Martin Snížek (CZ)
- Programming with C# (EN)
- Masterign enterprise JavaBeans 3.0 (EN)
- Complete Java 2 cerfitication – Study guide, 5th edition
(EN)
- Ajax Patterns and best practises (EN)
- Python standard library (EN)
- Ajax Rest Recipes (EN)
- Agile development With Rails (EN)
- Ruby Cookbook (EN)
- Service Oriented Architecture (EN)
- Java server faces – the complete reference (EN)
- Java servlety a stránky JSP (CZ)
- Oracle – návrh a tvorba aplikací (CZ)
- C# v kostce (CZ)
- .NET framework programování aplikací (CZ)
- Building portals with Java portlet API (EN)
- Core JavaServer Faces (EN)
- Programming in objective-C (EN)
- Magento – příručka českého uživatele (CZ)
- Java performance tuning (EN)
- Quartz job scheduling framework (EN)
- Ruby Cookbook (EN)
- The iPhone developer Cookbook (EN)
- Java Persistence with Hibernate (EN)
- Drupal – podrobný průvodce tvorbou a správou webů (CZ)
Některé knížky jsou vytisknuté na A4, něco originály.
Knížky lze vyzvednout po předchozí domluvě u mě v kanceláři
– Maternia, Na Slatince 3284/1, 106 00 Praha 10
Celý článek 5. February 2013
