Články z kategorie 'WWW stránky obecně'

Jaká cena za produkt je ta správná?

Téma správné nastavení ceny produktu mě nesmírně zajímá. Celých 5 let se tím intenzivně zabývám a dnes bych se rád podělil o svoje názory.

Celý článek píšu na základě zkušeností, které jsem nabyl 5 lety zkušeností s prodejem kontaktních čoček na internetu. Ale myslím, že obecně platí pro prodej jakéhokoliv komoditního zboží.

Jaké jsou vaše byznys cíle?

Ať už se bavíme o cílech v kontextu celého eshopu nebo jednotlivých produktů. Stejně jako potřebujete mít nějakou vizi, plán kam chcete podnik dostat, měli byste mít rozmyšlený byznys model – jaké ceny a benefity budete zákazníkům nabízet. Toto se v čase může měnit.

Na novém trhu budete chtít rychle vyrůst bez ohledu na náklady – jak rostete, tak se to mění. Jednoho dne se budete snažit maximalizovat zisk pro zaběhnutý eshop. Je třeba se zamyslet, jestli to půjde – co když máte 90 % zákazníků ze zbožových vyhledavačů a jejich citlivost na cenu je extrémní. Zkuste pak zdražit. Moc to nepůjde. Prodeje se dost zastaví.

Eshop může mít následující strategie:

  • Maximalizace počtu prodaných kusů – jediné, co nás zajímá, je počet prodaných kusů. Marže a zisk nás vůbec nezajímá. Pro eshop, který se chce rychle chytit na novém trhu, to může být na chvíli dobrá strategie. Proč na chvíli se dozvíte dál v článku.
  • Maximalizace obratu – podobné jako maximalizace počtu prodaných kusů, ale jak cítíte, je tam jemný rozdíl – při této strategii nastavíte jinou cenu – třeba mírně vyšší než v předchozím případě.
  • Maximalizace marže na 1 kus – napálíte ceny nahoru a sázíte na to, že stačí prodat 1 kus se stejnou marží, jako když budete mít, řekněme průměrné ceny na trhu, prodaných 5 kusů
  • Maximalizace celkové marže – tedy násobek počtu prodaných kusů krát marže na 1 kus
  • Značkový eshop – kašlete na nějaké maximalizace a trpělivě budujete značku, hodně investujete do PR, reklamy, customer care… a příliš neřešíte cenu konkurence.
  • Diskont – jediné, co řešíte, je nejnižší cena. Tomu podřídíte všechno. Pak vám stačí XML exporty do top 5 zbožových vyhledavačů v každé zemi, robot nebo šikovné ruce, které neustále sledují cenu konkurence a pořád zlevňují o 1 Kč pod ní :). A pak musíte hlídat, jestli ještě pořád vyděláváte. Pro rychlokvašný a nesrdcový byznys to může být vhodná strategie. Pro dropshippy (affily) jako vyšitá.
  • Průměr – budete mít průměrný eshop s průměrnými cenami a službami a tak nějak to budete průměrně šmudlat. Tohle není příliš dravá strategie. Praktikuje ji ale dost eshopů.

Nastavte si byznys model

Byznys model v tomhle kontextu vnímám jako cenu a benefity, které zákazníkovi nabízím. Pár poznámek:

  • budete mít jednu cenu bez ohledu na počet kusů, které zákazník koupí? Nebo dáte množstevní slevy?
  • budete zisk dohánět předraženou dopravou nebo právě naopak – osobní odběr zdarma
  • budete mít zelenou linku, poradnu zdarma, výměnu zboží bez otázek?
  • budete útočit jenom nízkou cenu a na zbytek kašlete? Budete obsazovat všechny marketingové kanály nebo jenom zbožové vyhledavače v tomto případě? Na reklamu by vám v případě PPC nezbyla asi marže.
  • nemůžete mít všechno – nejnižší ceny, dopravu zdarma a skvělý customer care – a proč to nejde – protože by vám na to nezbylo.

Často vidím – a naše firma v té pasti byla taky – že firmy přeceňují svoje benefity – firma má o 10% vyšší cenu zboží než zbytek konkurence na webu a (sama pro sebe) to ospravedlňuje tím, že přeci „má ten úžasnej zákaznickej servis, kterej nikdo jinej nemá“. Kecy! 90 % zákazníků s tím „úžasným“ zákaznickým servisem vůbec nepřijde do styku. Tím stykem myslím email nebo telefonát.

Všechno by mělo jít hladce přece

  • zákazník by měl přijít na web
  • všechno by mělo být natolik jasné, aby customer care (telefonát) nepotřeboval
  • po odeslání objednávky by naše komunikace na stránce a emailem opět měla být průzračná – aby zákazník věděl, kdy to dostane atd.
  • zboží by mělo přijít ve slíbený termín, nepoškozené

Opět není co řešit. Není důvod. Zákazník řeší:

  • když mu zboží nepřijde včas – asi jste mu slíbili nesplnitelné
  • když mu zboží přijde poškozené – ale to se moc nestává – pokud umíte balit a máte alespoň průměrnou přepravní firmu
  • když mu v objednávce něco chybí – návod, faktura atd…

Jak nastavovat cenu?

Změřte si, z jakých kanálů k vám chodí zákazníci. Zjednodušeně – pokud jste doteď útočili nejnižší cenou a máte většinu zákazníků z PPC a fulltextu, patrně jste dělali obrovskou chybu.

Z praxe – na www.IhreLinsen.at jsme se snažili konkurovat nejnižšími cenami. Po změření, z jakých kanálů k nám zákazníci chodí, jsme se zjistili, že (a ted to trochu zamlžím) méně než 10 % nákupů je ze zbožových vyhledavačů. No tak jsem se podíval, s jakou konkurencí v těch dalších kanálech (a v jednotlivých produktech) soupeřím a zvýšili jsme poměrně razantně ceny. Nastala úžasná věc:

  • zvýšil se konverzní poměr!
  • zvýšila se průměrná hodnota objednávky!
  • zvýšila se podstatně marže!

Důležité je říct, že vše je potřeba otestovat. Nic neplatí obecně. Dokonce i v oboru kontaktních čoček je cenová citlivost zákazníků různá jak pro jeden produkt na různých webech, tak pro různé produkty na jednom webu (v jedné zemi).

Obrovským způsobem výsledky ovlivňuje to, jak vás zákazníci vnímají – váš brand. Taková Alza.cz může mít cenu o 10 % vyšší než konkurence a nikdo to neřeší. Alzu všichni asi vnímají jako spolehlivého prověřeného obchodníka s bleskurychlým dodáním a obrovským množstvím zboží skladem.

Každopádně se držte svojí pricingové strategie a měřte výsledky. Když nemáte pokročilý eshopový systém, který má toto měření integrované (náš má), tak přinejhorším pro první pokusy postačí Google Analytics – tam pro celý web data máte a nechají se vytáhnout i pro jednotlivé produkty. Z GA ale nezjistíte, jak lidé z různých kanálů konvertují pro různé ceny, které budete v čase testovat…

Nevýhody nízké ceny

Mám ověřeno, že nízká cena odpuzuje. Uvědomme si, že zákazník cenu srovnává. Sronává vás s konkurencí. Vtip je v tom, že v jednotlivých marketingových kanálech je vždycky jiná konkurence:

  • Přímý marketing – emailing, sms – tam žádnou konkurenci nemáte. I když nebudete mít nejnižší cenu na trhu, zákazník rád nakoupí. Vždyť vás zná. A vy jste ho v minulosti (určitě) potěšili rychle vyřízenou objednávkou. Tady to je kanál, kde není důvod volit nejnižší cenu na trhu.
  • PPC – V PPC (tedy Google Adwords, v ČR ještě Sklik) soupeříte s firmami, které se nebojí investovat do PPC a umí najít šikovnou agenturu na správu PPC nebo si to umí dobře udělat sami. No takových firem moc není. Pár v každém oboru. Většinou to jsou firmy, které nemají nejnižší ceny na trhu. Mají silnější brand, jsou zavedenější. V tomto kanálu tedy není potřeba volit nejnižší cenu na trhu.
  • Fulltext – to je podobné jako PPC. Vysoko v SERP těžko bude eshop, který dělá nějaký šmudla, který útočí jenom cenou.
  • Zbožové vyhledavače – tady je to o jediném.
  • Word of mouth – budete vnímán jako ten levný a podle mého je tam menší potenciál, že vás budou zákazníci doporučovat dál. Alespoň u našich diskontních eshopů je počet nových zákazníků díky referenci dalších mnohem menší než u značkových.

Pokud jsem na některý důležitý kanál zapomněl, dejte vědět.

Customer lifetime value zákazníků z různých kanálů

Výborně na toto téma mluvil před pár lety Martin Pěnička z TisknuLevne.cz – není až tak důležité, jaký je konverzní poměr z daného marketingového kanálu. Ani to, jaká je cena za konverzi. To klíčové je:

  • jak dlouho u mě zákazník bude nakupovat (bude loajální nebo když konkurence o 1 Kč zlevní, přeběhne)
  • jak velké objednávky bude dělat (z našich v tuto chvíli 7 eshopů s čočkami se velikost průměrné objednávky pohybuje od 500 do 2800 Kč – neuvěřitelné, že?)
  • jaké zboží bude nakupovat – je to zboží, na kterém mám marži – nebo už cenová válka došla až tam, že vydělám 30 Kč na zboží, které stojí 500 Kč?
  • je potenciál, že přivede další zákazníky? – člověk, který k vám přijde ze zbožového vyhledavače, kamarádovi řekne nejspíš „Jdi na Heuréku nebo Zboží.cz, tam si to seřaď podle ceny a nakup u nejlevnějšího – takhle jsem to udělal já a je mi strašně dobře“ :). Eshop ale potřebuje – „Maruško, včera jsem našla NĚJAKÝ eshop www.vasecocky.cz. Objednala jsem ve 14 hodin a už mi to přišlo. A představ si, voni mi tam přidali dárek navíc, se kterým jsem nepočítala.“

Myslím, že to by dnes stačilo. Téma pricingu jsem určitě nevyčerpal. Napište do komentářů, pokud byste něco konktrétního chtěli slyšet.

Omlouvám se za chyby. Přiznám se, že to píšu rychle. Nečtu po sobě. Dělám to Lean způsobem :). Pokud bude o články zájem, budu psát další a možná budu i opravovat chyby.

Celý článek 19 komentářů 29. January 2013

LinsenSwiss.ch - otevřeli jsme eshop s kontaktními čočkami ve Švýcarsku

Koncem prosince jsme otevřeli eshop s kontaktními čočkami v další zemi. Tentokrát jsme si vybrali Švýcarsko – www.LinsenSwis­s.ch.

Důvody byly tyto:

  • dobrá velikost trhu a marže
  • jazyk je němčina
  • dokážeme ve většině ohledech konkurovat místním firmám

V Maternii zhruba každý rok skočíme do nové země.

Na rok 2013 take nějakou zemičku chystame. Ale to si zatim necham pro sebe :)

Obchodování s kontaktními čočkami některé vlastnosti, díky kterým můžeme z jednoho skladu dá se říci pokrýt celou Evropu:

Výhody kontaktních čoček:

  • Jsou malé – snadno se skladují, balí, dopravují (méně už to platí pro roztoky)
  • Stejné produkty jsou zavedené ve všech státech
  • Doba doručení 3 až 4 pracovní dny je pro zákazníky (kromě těch v ČR) naprosto v pohodě
  • Část zákazníků se vrátí – nakupují opakovaně

A teď nevýhody – aby to nevypadalo, že kontaktní čočky jsou zlatý důl:

  • Drahá reklama
    • PPC je dražší než pro parfémy, pneumatiky…a mohl bych pokračovat. Cena za klik na AdWords na některá důležitá klíčová slova se pohybu od 30 Kč v ČR do 140 Kč v zahraničí (schválně neřeknu kde). Bavíme se o cenu za klik – ne za konverzi.
    • S cenou reklamy na zbožových vyhledavačích je to podbné
    • Náklady na SEO také nejsou zanedbatelné
  • Nízké marže. Marže letí strmě dolů. Dnes bych v tomto oboru začínat nechtěl. Kdybysme neměli tolik vracejících se zákazníků a kdybysme neměli tak dobré nákupní ceny díky naší velikosti – vůbec by se to nedalo provozovat jako výdělečný byznys.
  • Komodita – lidé se čočky kupují podobně jako cigaraty. Léta stejnou značku. Neřeší jaké si koupit (mají je předepsané od optika, doktora), řeší za kolik (tedy kde). Klíčové je odlišit se od konkurence a nebojovat jenom cenou (kolikrát už jeste to slyšeli).
  • Obrovská konkurence – díky nízkému vstupnímu prahu je na trhu strašné množství konkurentů. Často i ze zahraničí (však my jsme toho nejlepším důkazem). Nový konkurent se chce na novém trhu uchytit stůj co stůj. Takže dumpingové ceny. Jen zdůrazním – nestěžuju ji, jen to vyjmenovávám :)
  • Složitý sortiment – kontaktní čočky mají obrovské množství variant. Běžné čočky tak kolem 200 až 300. Ale jsou tam i torické čočky, které jich mají několik tisíc. Tyto čočky se skladem nedrží a objednávají se od dodavatelů. S tím je spojeno hodně práce navíc. Často navíc dodavatel nedokáže říct jestli čočky dodá za 3 dny nebo za 3 týdny. A zákazníkovi se to špatně vysvětluje…
  • Nutný obrovský sklad – to souvisí s množstvím variant. Často mi lidí říkají jak je super, že prodáváme jenom cca 400 produktů. Blbý je, že většina produktů má několik stovek variant. Takže aktuálně držímě skladem přes 80 000 krabiček čoček a roztoků. Obrovský sklad = potřeba obrovský kapitál na jeho pořízení. Sklad potřebujete ze 2 důvodů:
    • Abyste měli dobré nákupní ceny – když od dodavatele budete nakupovat Air Optix Aqua po 10ti kusech po x tisíc kusech dá vám logicky jinou nákupní cenu
    • Rychlé vyřízení objednávky – psal jsem sice, že 3 až 4 pracovní dny jsou v pořáku – ale neplatí to pro ČR a částečně to neplatí ani pro SR. Tady jsou zákazníci náročnější a chtějí to rychleji.

Všiml jsem si, že vždycky když někde na nějaké konferenci přednáším o čočkách a prezentuju naše úspěchy vždycky se vyrojí několik nových eshopů s čočkami. Neuspěli..a něuspějí. Čočky jsou hodně tvrdý byznyz.

Celý článek 2 komentářů 27. January 2013

Akce den dopravy zdarma - skutečně eshopům pomohla?

Dnes skončil Den dopravy zdarma. Akce pořádaná a propagovaná zbožovým vyhledavačem Heureka.cz. Dneska možná budu trošku konfliktní – jsem zvědav na vaše komentáře pod článkem. Nejsem si jist, že akce přinesla více užitku než škody.

Tady jsou moje poznámky k uvedené akci:

  • Tím, že byla akce dopředu propagovaná Heurekou nějaký čas dopředu (nevím přesně – odhaduji několik týdnů) došlo k tomu, že lidé odkládali svoji objednávku na den dopravy zdarma. Znovu zopakuji – odkládali. Je chytré zákazníkovi dopředu říkat kdy co bude výhodněji či zdarma? Vždyť tím pádem u mě dnes za standardních podmínek nenakoupí. Tím se zbytečně připravuji o objednávky. Určitě tam byla část lidí, která se rozhodla odložit nákup na den dopravy zdarma, ale pak nakonec objednávku neudělali – protože zapomněli.
  • Tím, že se uspořádá takto masová akce pomáhá to vyvolávat v zákazníkovi dojem, že doprava zdarma je něco normálního. Vždyť se do toho zapojilo tolik eshopů. Víme, že v hypermarketech se 80% určitého zboží prodá pouze ve slevě.
  • Rád si řídím svůj marketing sám. Jedno plácnutí do vody v podobě dne dopravy zdarma mi nic neřeší.
  • Mám nápad co by prospělo ecommerce trhu více než den dopravy zdarma – Den bez poplatků pro obchodníky na Heureka.cz. Je to win-win-win pro všechny:
    • Heureka bude mít PR
    • Obchodníci zlevní zboží o část marže, kterou teď musí dávat Heurece – takže zůstanou na stejné marži
    • Zákazníci budou mít levnější zboží
  • A na závěr – naše prodeje na VašeČočky.cz den dopravy zdarma vůbec neovlivnil.

Možná to vypadá, že jsem proti Heurece. To je omyl. Považuju Heureku za skvělý projekt a s lidmi z vedení jsem v kontaktu a vycházíme velmi dobře :)

Doplnění – reakce na komentář Vladimíra Přichystala:

denik.cz, ceskatelevize.cz, LUPA, Podnikatel.cz i Živě.cz zveřejnili info o Dnu dopravy zdarma 22. případně 23. 11. Akce se konala 27. 11., takže byla promovaná v médiích jen 4 až 5 dnů předem. Kolik lidí za těch pár dnů mohlo odložit objednávku a jaké procento z nich pak nikde nenakoupilo? Pokud někdo nakoupil, jinde, než chtěl původně, znamená pro 1 e-shop mínus, ale taky pro jiný e-shop plus, takže to není nic, co by deformovalo trh. Jen získali ti, kteří se do akce zapojili.

Moje odpověď: Nechci spekulovat kolik lidí odložilo objednávku, zato stoprocentně vím, že objednávky, které člověk odloží a neuskuteční už nejdou dohnat. Přirovnal bych to k zubní pastě. 30 dní spotřebováváte 80% obsahu tuby…a dalších 30 dní těch zbylých 20%. Protože nemáte doma jinou pastu a novou se vám v obchodě nechce nakupovat. Mám ověřeno tvrdými daty, že odložené a neuskutečněné objednávky nejdou „dohnat“. Zákazník sníží svoji spotřebu na omezenou dobu. Toť vše.

Akce se nedotkla objednávek do 300 Kč ani těch, kde by dostali lidi dopravu zdarma i bez Dne dopravy zdarma, takže na velké procento objednávek neměla vliv.

Moje odpověď: Nechci spekulovat jak velkého počtu objednávek se akce nedotla…Ale logicky – pod 300 Kč se moc objednávek na internetu obecně nedělá, protože poštovné činí tak velkou část celkové částky za objednávky, že to většinu zákazníků odradí. Četl jsem na to několik průzkumů poslední dobou. A objednávek, kde lidi dostanou dopravu zdarma i bez „dne dopravy zdarma“ také není moc. Opět logicky – proč by eshop nastavoval svůj byznys model tak, aby velké procento zákazníků dostávalo dopravu zdarma? Vždyť by to musel dodovat ze své marže…a do jisté míry by na to dopláceli o ostatní zákazníci, kteří mají objednávky menší. Z mých odhadů tak 5% objednávek má dopravu zdarma.

Celý článek 9 komentářů 28. November 2012

Vyhodnocení soutěže o vstupenku na WebExpo

Vše odstartovalo mým twítem :Listek na @webexpo tomu kdo twitne nej tip jak vylepšit www.vasecocky.cz

Zareagovali:

@jankodera

  • tady – to teda dávaš těžké úkoly, už takhle to máte vychytané dost :) Ale já bych osobně uvítal lepšího průvodce pro nováčky…
  • a tady – tj nikdy jsem čočky neměl a potřebuju zúžit výběr co mám dělat. Chci je na sport – co mám dělat? Jaké čočky? Mám jít k doktorovi atd

@osklivysup tady – co takhle ukázku posledních newsletterů (nebo rovnou zveřejnit jejich archiv), ať neodebírám zajíce v pytli?

@Erythros tady – Co takhle začít nějakým inteligentnějším vyhledáváním přímo z hlavní stránky… http://www.clip­board.cz/4me

@hassmanm tady – Radši méně odkazů (dárek za 1000, 1200…zbytečně podrobné). Zvětšit kontrast důležité vs ostatní (velikostí plochy, fontů, grafikou)

@parezem tady – Odstraň z objednávkového procesu globální navigaci a hledání v hlavičce.

@petrhavlik tady – doporučuji vylepšit obecně upselling u stránky košíku, jako inspiraci doporučuji http://photojo­jo.com/store (http://twio.cz/a­cre)

@pixycz tady – Na první letmý pohled při vůbec první návštěvě na www.vasecocky.cz silně postrádám podtitul, stručný popis wocogou…

@VitaR tady – mam tip na vylepseni :-) k cockam bych cekal o trochu prijemnejsi design co treba ten zmenot :-)

@steww tady – mé tipy http://www.clip­board.cz/8ae

Vstupenku na WebExpo získává @Erythros za tento příspěvek.

Druhým nejhodnotnější příspěvek je od @steww.

Celý článek Přidat komentář 23. September 2010

Po internetu lze nakoupit všechno - třeba i dioptrické brýle

Poprvé, a možná naposledy, bych chtěl na stránkách svého blogu napsat pár řádků o jednom našem vlastním projektu, který jsme včera večer spustili. Tím projektem je e-shop www.bryle-domu.cz. Je unikátní tím, že se (jako de facto první v české republice) zabývá prodejem dioptrických brýlí po internetu.

Tak…dost bylo nezáživných dat o webu. Přejděte k výčtu technologií, které budou zajívější:

  • o serverovou část se stará staré dobré PHP, konkrétně výborný Zend Framework
  • frontend tvoří klasické XHTML 1.0 Strict stránky
  • na stránkách je vydatně používán javascript – knihovny jQuery, Thickbox
  • a to nejzajímavější nakonec – máme online zkoušeč brýlí

Online zkoušeč brýlí

Myslím, že online zkoušeč brýlí je parádní ukázka použití Flashe na tom správném místě. Přístupnost neutrpí (zkoušeč nemusí být přístupný) a nabízí vyzkoušet si nabízené brýle na nahráté fotografii.

Jak zkoušeč funguje
  1. Vyberete v katalogu brýle a zobrazíte si stránku s jejich detaily
  2. Klepnete na tlačítko Vyzkoušet a otevře se online zkoušeč brýlí
  3. Klepnete na tlačítko Nahrát fotografii a nahrajete svoji fotku do zkoušeče
  4. Upravíte fotografii a brýle tak, aby vám brýle seděly. Manipulovat můžete s polohou, velkostí a natočení fotografie i brýlí
  5. …brýle vložíte do košíku a objednáte :)

Fotografií může každý nahrát libovolné množství a pak se mezi nimi může přepínat. Přičemž nastavené parametry (polohu, velikost, natočení) si zkoušeč pamatuje (i když si zkoušeč otevřete druhý den nahráte fotografie tam stále budou).

Náš zkoušeč používá i Angelina Jolie :) Poznal by někdo, že brýle ve skutečnosti nasazené nemá?

Závěr

Mohli bychom si teď zahrát ma malou kritiku webu. Určitě můj blog čte hodně znalců z oblasti webdesignu a použitelnosti. Rád bych slyšel váš feedback.

Celý článek 5 komentářů 1. November 2007

Google Reader vs Opera

Právě jsem si přečetl článek Google Reader umí konečně hledat a řekl jsem si, že Google Reader také vyzkouším.

Otevřel jsem si tedy novou záložku v Opeře vyťukal jsem adresu…a…nic. Vše co se zobrazilo bylo pouze logo v levém horním rohu a lišta s navigací v rohu pravém. Toť vše.

Nemám nic proti Googlu a jeho AJAXovým aplikacím ba naopak. O to víc kroutím hlavou na tím, že nedokážou (nebo nechtějí) Google Reader otestovat i pod Operou, která už rozhodně není zcela neznámým browserem. Dle statistik používá Operu 15% návštěvníků mého blogu (pro úplnost Gecko 60%, IE 21%).

Jako RSS klienta používám Operu. Jak jsem napsal jako browser používám Operu. A hádejte jakého mailového klienta používám? Správně – opět Opera.

Okno opery se zobrazením adresářů pošty a RSS (Novinky) v dolní části

Výhody Opery oproti IE a Mozille spatřuji v následujícím:

  • rychlost zobrazování stránek
  • integrace browseru, rss čtečky, mailového klienta do jednoho programu
  • mouse gestures
  • vymakané klávesové zkratky skoro na všechno

Celý článek 2 komentářů 6. September 2007

Krátké zamyšlení nad platformami pro vývoj webových aplikací (PHP, Java, Asp.NET)

Můj pohled na platformy pro tvorbu webových stránek – PHP, Javu a Asp.NET.

Celý článek 13 komentářů 24. June 2007

David Špinar - Tvoříme přístupné webové stránky

Přesto že na webu bylo napsáno již několik článků o knize Davida ŠpinaraTvoříme přístupné webové stránky myslím, že neuškodí, když pár řádek také přihodím. Vzpomínané recenze byly napsány totiž lidmi, kteří se přístupnosti, HTML kodeřině a případně copywritingu věnují na plný úvazek. Zatímco já se považuji spíše za programátora a až do této chvíle jsem neměl o přístupnosti ani ponětí.

Celý článek Přidat komentář 16. January 2007


Kalendář

August 2017
M T W T F S S
« Jan    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Články podle měsíců

Kategorie

Locations of visitors to this page